Ton histoire : ta clé pour te sortir de la guerre du prix

De commodité à catégorie unique

T'as créé une offre supérieure. T'investis sans relâche pour en donner plus à tes clients. Mais ton marché ne voit qu'une seule chose : le prix.

C'est le piège de la commodité. Une guerre que tu ne peux pas gagner. Sauf si tu changes de champ de bataille.

Je te conte l'histoire de Stéphane Ouellet, un leader qui a refusé de se battre sur le prix et qui a choisi de gagner sur la force de ses convictions.

Le meilleur produit, la mauvaise conversation

Stéphane, c'est pas le genre de gars à "pelleter des nuages". Propriétaire de Litière Ouellet, il se consacre depuis 20 ans à une seule mission : optimiser la rentabilité des fermes laitières du Québec.

Après des millions investis en R&D, il a créé Ripe & Chaux, une litière révolutionnaire qui s'attaque à la mammite, une infection qui saigne les éleveurs.

Son produit était supérieur.

Le hic? Le marché ne le voyait pas.

Pour les fermiers, la litière, c'est une dépense, pas un investissement. Leur question était simple et brutale :

"Pourquoi payer plus cher pour quelque chose qui finit au compost?"

Même avec un produit exceptionnel, Litière Ouellet était pris dans la guerre des prix.

La clé stratégique : Révéler sa raison d'être

Stéphane m'a contacté pour "rafraîchir sa pub télé dans L’amour est dans le pré".

Mon diagnostic a été direct : une plus belle pub ne changerait rien au problème. Ses compétiteurs vendaient de la litière. La solution n'était pas de crier plus fort, mais de changer de conversation.

On a mis la pub de côté temporairement pour se concentrer sur une seule chose : déterrer et codifier sa raison d'être.

Pourquoi cette obsession de l'optimisation?

La réponse se cachait dans un accident de voiture à 17 ans qui l'avait laissé paralysé. Cette épreuve a forgé en lui une conviction en béton : le refus du statu quo.

Ce n'était plus une histoire de ripe de bois. C'était une histoire de résilience.

Trois films qui se parlent : De la conviction à la conversion

Avec cette vérité comme fondation, on a bâti un arsenal de trois films conçuspour vibrer avec l’audience :

1. Sa raison d’être (7 min) : L'histoire de Stéphane. Paspour parler de lui, mais pour prouver la solidité de sa mission.
2. L'Origine de l'Innovation (4 min) : L'histoire deRipe & Chaux, née de l'écoute d'un client en détresse.
3. Le Message pour la Nation (30 sec) : Une pub téléqui ne vendait pas un produit, mais qui conte une histoire que seuls leséleveurs pouvaient comprendre.

Le vrai test, c'est quand on a montré la pub. Au lieu de parler à tout le monde, elle parlait avec une précision chirurgicale à son client idéal. La réaction des éleveurs : «Enfin, quelqu'un qui comprend notre réalité et ose en parler.»

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Quand la demande dépasse l'offre

Les résultats ont prouvé que changer de conversation changeait le jeu.

• 390 000 vues pour sa raison d’être en 18 mois.
• 70 000 personnes ont regardé l'histoire jusqu'au bout. (17 fois son marché total de 4000 fermes !)

La demande a explosé. Au point où Litière Ouellet a vécu le meilleur problème qu'un entrepreneur puisse avoir : une pénurie de matière première les a forcés à refuser temporairement de nouveaux clients.

Stéphane n'était plus un fournisseur de litière parmi d'autres. Il était devenu le seul à vendre sa vision.